泡夜店也能成就十亿美元生意？原想泡妞，却激发灵感还创造大事业？天底下哪有这回事？答案是，真的有！
这就是如假包换美国最畅销椰子水品牌唯他可可（Vita Coco）创始人麦克基尔班（Michael Kirban），与伙伴艾拉里然（Ira Liran）的“椰子情缘创业故事”。
美女爱椰水，泡出椰子情
■Michael Kirban（左）与好友Ira Liran。
先谈Michael，他可谓出身于生意家族， 从曾祖父到祖父、再到他爸爸都是商人，似乎企业家遗传基因早在血脉内。
父母离异后，Michael跟随父亲居住，所以很小就见证了父亲打拼路上屡败屡战的精神，潜移默化之下养成他不怕失败的个性。
2004年，Michael与好友Ira在纽约一间酒吧喝酒，邂逅2位来自巴西的美眉，闲聊间美女们提起最想念的就是椰子水，因为那是最天然美味又有营养的饮料。
没想到这触发了Michael与Ira的灵感，开启了从巴西进口天然椰子水到美国销售的念头，更没想到这个突发“椰”想，在7年后终于有所获利，还疯狂地成长，成为风靡全球30多个国家的椰子水品牌。
酒吧邂逅以后的两个月后，Michael与Ira买机票飞往巴西，往梦想出发。Ira留在巴西发展，负责椰子水的供应及出口，Michael则回到纽约，负责唯他可可椰子水生意的其他及所有事务。
第一局：又傻又天真，给钱买教训
两个从来没有经营过食品业经验的年轻人，就凭怀着一股热诚……当然是要付些学费买教训啦！很快Michael就面对了第一个重大挑战，并几乎花光7万5000美元的创始资金。
话说他们在巴西订购约2万箱的椰子水运回美国，打算大展拳脚在市场上销售，当货品运到港口时，才接获美国食品监督局来电，索取椰子水注册登记号码。
但是没多做市场资料搜索的Michael完全不知道，原来属于饮料类别的椰子水，需要到食品监督局申请批准，才可引进美国市场销售。
于是2万箱椰子水被迫转运至巴哈马群岛，托一位友人的帮忙，Michael之后在巴哈马群岛呆了两周，挨家挨户到餐厅、夜店、酒吧、酒店、杂货店推销椰子水。
首批椰子水最后卖了大概1万箱，Michael领回部份钱，足以抵销首批货品的成本，算是险胜。
第二局：若要人似我，除非两个我?！
汲取教训及获得食品监督局批准后，Michael再度从巴西进口椰子水，唯数量稍少于第一次。当他到超市推销的时候，马上发现自己陷入第二个重大挑战！
从超市经理口中得知，竟然有另一个椰子水饮料也刚刚推出市场，而且无论是产品性质、包装或市场定位都极度相似。
这个相似度超高的对手Zico来势汹汹，尤其是在分销通路上的竞争，都是一步跟着一步近身博斗，唯他可可所到之处，Zico也随即杀到 ，甚至出手拦截。
财力比唯他可可强大的Zico，会以“买50箱，送25箱”的大优惠来阻断分销商销售唯他可可。甚至故意在唯他可可办公室附近，大量派送Zico样品饮料，以致在唯他可可“地盘”的路人都是人手一瓶Zico。
尽管面对劲敌，但是Michael一点都不胆怯，依旧踏着他的直排轮滑鞋挨家挨户去超市打开销售通路。
直到2006年，Michael与一个较小型的前Zico分销商合作，大肆进攻更多零售据点，才稍微扭转了形势，当时年度营业额约为100万美元。
2007年，唯他可可首度引进外来投资，以20%股权换取200万美元资金，并在同年聘请了有饮料销售经验的猛将Michael Goldstein，加强团队阵容。
第三局：可乐入股了，可惜不是我
尽管唯他可可的后势加强，但Zico的攻势依然强劲，尤其当2009年可口可乐公司宣布入股Zico，令后者获得更大资金后盾，如虎添翼。
但是经过分析后，Michael认为，这一战他未必会输，因为Zico仅是可口可乐众多产品当中的其中一个投资，而并非主力产品。这也意味着，可口可乐不会发动全力来抢攻椰子水市占率。
唯他可可向来都是主打清新、健康和天然的低糖椰子水，产品定位非常明显，市场定位也是主攻着重健康的消费者。
在可口可乐进驻之前，Zico也与唯他可可一样以天然饮料为主，唯之后却改变路线成为浓缩饮料（Concentrated Drink），意思是不再是100%天然饮料。
Michael因而趁势改变唯他可可的包装，特大字体突显唯他可可不是浓缩饮料，以“天然饮料”的定位制造差异化，让唯他可可打赢漂亮的一战。
唯他可可的产品是由供应商生产，也没有涉及椰子种植，看起来是相当具成本效益的生意，但是谈及赚幅时，Michael说，50%成本开销是在于产品本身，因为从椰子原产地生产并运送至美国，加上行销费及营运开销等，都是需承担的成本。
产品在上架时还需与各巨头竞争最显著摆放位置，包括可口可乐、百事可乐、雀巢、Dr Pepper、七喜等，每一个环节的挑战都不容易应付。
第四局：麦当娜相中，这次好势料！
某天，经过朋友的搭线，西洋歌坛天后麦当娜的经理人来接触Michael，说探讨合作空间。Michael表明，唯他可可并非可口可乐或百事可乐，付不起重金请麦当娜当代言人。
殊不知这位人脉强大的经理人表示，可以向娱乐圈名人集资，然后投资在唯他可可！
2010年1月，唯他可可精心策划打出“明星牌”展开猛烈宣传，巨星们是投资者也身兼代言人，强大阵容包括麦当娜、好莱坞巨星黛米摩尔、马修麦康纳 （Matthew McConaughey）和音乐家安东尼基德斯（Anthony Kiedis）等。
经过巨星们在各大公开场合和媒体的宣传，唯他可可气势如虹，不但在美国变得火红，巨星效应也把品牌知名度推广至全球舞台。
除了娱乐圈，唯他可可也强打健康天然饮料的形象，与多位知名橄榄球、棒球和篮球运动员合作，扩大宣传饮料在运动后可及时补充水份的特点。
到了2011年至2012年，唯他可可更邀请超人气女歌手蕾哈娜担任品牌代言人，以延续巨星效应的温度。
与此同时，在分销通路上，Michael也与一家大规模分销商展开新合作，让更多美国零售店销售其产品。目前，全美销售唯他可可产品的零售商数量已经超过十万家。
巨星宣传加上打通销路，让唯他可可的发展如有神助，市占率冲上60%！
根据英国调研机构Technavio的数据，截至2019年美洲椰子水产品市场价值达到24亿6000万美元。
第五局：树上长的水 攻中国市场
在风靡欧美后，唯他可可划下进驻中国市场的路线图，在2014年与红牛中国代理商华彬集团合作，这项策略性合作也包括华彬集团入股唯他可可。
华彬集团以1亿6500万美元购入唯他可可25%股权，并成为唯他可可在中国市场的分销商。凭藉华彬集团在中国饮料市场的强大网络，唯他可可成功打入这个全球最大的消费市场。标榜着“树上长的水，唯他可可迅速获得中国消费者的喜爱。
唯他可可的产品组合也在不断多元化，从最初只有小瓶装椰子水产品，扩大展至加入椰子水成分的混合果汁、柠檬水、运动饮料、咖啡和儿童产品等。
唯他可可也在2014年，扩编至非饮料领域，生产椰子油。
阻扰从不缺 杀敌也无数
尽管一路走来，面对许多强敌，甚至直接对垒饮料界老大可口可乐，但是Michael也杀敌无数，并坚信创业家的精神可克服所有困难。
唯他可可至今未有上市计划，年度销售额更是达到10亿美元。
今年46岁的Michael，受询及为何不选择100%出售股权时，他表示，现况已是最好的安排，因华彬集团的入股做为强大财务后盾，让他可以更专注去策划未来发展，而且可以承受比以往更大一点的风险。
从商也是自己觉得有趣又喜欢做的事，何乐而不为呢？
唯他可可教会我们的事：
一、讲到做到、办得到
从Michael的酒吧邂逅演变成大商机故事中，其实不难发现，生活中不乏创意点子，但是成功的创业案例往往都有一个共同点，那就是从“讲到”到“做到”，不是所有人都办得到！支撑他一路前行的动力，就是不断创新和坚持不懈的精神。
二、不怕输、也打不死
初出茅庐的小伙子，跟行业巨头打硬战，Michael都是硬着头皮不退缩。在创业的路上，必定是付出更多才能收获更多，要不断接受和征服出乎意料的挑战。
三、策略联盟 效应大
从跟众巨星联盟在欧美制造明星效应，到后来与华彬集团合作攻进中国庞大市场，唯他可可采取的策略都事半功倍，达到多赢。
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