Month: August 2021

亚洲钜富李嘉诚曾说过“鸡蛋从外打破，是食物；从内打破，是生命”，因为从外打破是压力，从内打破是成长，这告诉了我们，内在自发的力量是有多庞大。 本期“企动人心”要与你分享美国有机食品Jovial Foods联合创办人Carla Bartolucci的创业历程，在那披荆斩棘的过程中，她如何不断唤醒自己内心的力量来克服挑战。 1996年，Carla与夫婿Rodolfo Viola把意大利品牌Bionaturae引进美国市场，从无人知晓做到占一席位，但最后却被品牌商出卖而对簿公堂。 今年5月22日，Carla因病离世，但她与夫婿白手起家、把有机食品生意从零做起，发展到现今成为年销售额上千万美元的故事，深具启发性。 像超人一样 什么事都办得到 Carla是美国籍意大利裔，成长于双亲都是“煮意多多”的爱烹饪家庭。 父母从意大利移民至美国新伦敦（New London, Connecticut），吃对这家意大利家庭来说是太重要的事。 从小，父亲对她采取的教育方式就是让她成为有信心的人，像超人一样，什么事情都办得到。她心里总是充滿阳光，照耀自己也点燃他人！ 念完中学后，父亲因病重要回意大利休养，Carla也顺理成章在意大利念大学，并在这里结识了夫婿兼合伙人Rodolfo。 随着父亲病逝，两夫妻回到美国生活。 思乡愁牵引创业机缘 Rodolfo迁至美国生活后频频思乡，为了一解乡愁，夫妻俩经常购买意大利的报章阅读，有一次就发现了意大利食品品牌Bionaturae的广告，寻求代理销售意大利面、橄榄油及番茄酱等。 就这么一则广告，从此改变了Carla与Rodolfo后来的人生，但也没料到也因此埋下12年后与Bionaturae合作关系走向决裂的伏笔。 但问题来了，这对穷夫妻没有资金也没有储蓄，如何做生意呢？ Carla向当瓦工的哥哥借了8万5000美元，那大概也是哥哥毕生的储蓄，她告诉哥哥，这笔资金换来公司的3份一股权，而且当公司业务上轨道后，承诺将聘请哥哥当员工，那他就不必当瓦工那么辛苦了。 Carla再把双亲留下的房子拿去抵押贷款，取得逾6万美元资金，Carla背着很大的压力，也冒着很大的风险，决定孤注一掷去创业。 她向上天祈求，一定要让她成功，因为她不可以把哥哥毕生储蓄给亏了，她还允诺自己会成为一个好雇主，与员工分享盈利，以客户利益為先，建立一家良心企业。 抢回主导权 才可翻身...

讲起保险，或许你的脑海里会出现保险经纪的样子，大部份人买保险的心态是“买了也希望不会用到”，而更多人其实是处于自己买了什么也不太清楚的状态。 她，是持有多个学位的名校毕业生，在闻名的麦肯锡咨询公司任高职，30多年来未试过卖过一样东西。零销售经验的她，却在30多岁突然转换跑道，辞去让许多人羡慕高薪优职，跑去卖保险；她，到底发生了什么事？ 像剥蒜皮 越剥越有趣 一般上，保险给人的印象是严肃又沉闷的事，对Jennifer Fitzgerald来说，又是什么事情激起她对保险业的冲劲? Jennifer说，这感觉像在剥蒜皮，一旦开始了就一发不可收拾，而且越剥越有趣；于是，后來她成功创立美国线上保险平台Policygenius，成为保险科技界（InsurTech）里少数融得1亿美元的女性创业者。 2012年，在麦肯锡已是经理职位的Jennifer，与同事Francois de Lame获公司委派钻研保险业，而当时美国政府正探讨推出保险业的线上平台。 花了很多时间研究后，Jennifer与Francois掌握了许多资料，也从这里看到保险业从传统经纪佣金制，转向数码平台的发展潜力。两人萌起创业念头，打造一个线上保险平台。 除了从消费者研究资料中得悉商机无限外，当时年届35岁的Jennifer单身没小孩，还有点储蓄，当创业的机会来到面前，感觉若是错失了这次机会，大概下辈子就会继续乖乖在麦肯锡打工。 而且当时Jennifer已获擢升为合伙人（Associate Partner），但她并不太享受这个新的工作角色，反而比较喜欢任职经理时，亲力亲为去了解及解决问题的成就感。 于是，2013年Jennifer与Francois向公司申请了6个月无薪假，决定一起出来闯一闯！ 两人首要任务，就是把线上保险平台的概念原型先建立出来。 看不到摸不到 如何卖？ 但是问题来了，买衣买鞋可以试穿，但买保险，看不到又摸不到，像是买了个空气？ 卖保险不像卖很酷的Nike球鞋，在营销上已有自带光环的优势；保险也不像卖旅游配套，尽管摸不到但是旅行卖的是人生体验。 反观保险是无形的，而且消费者买了以后还希望永远不要派上用场。保险即不是什么有趣好玩的体验，还逼你去联想起许多不好的事，比如万一发生屋子着火、被巴士撞、死亡受伤等事情时该怎么办。 尽管是保险业的门外汉，但喜爱接受挑战的Jennifer却认为，保险销售是有趣的心理行为学，也是有趣的营销课题，更是有趣的消费洞察题。 人们对保险产品的心态是“不想要”，但却“必须买”，这是十分纠结的，但也相当好玩的。 而最好玩的是Policygenius是个线上平台，瞄准的更是千禧代（Millennial，或称Y世代，指从1981年至1996年出生的人），而年轻人更是不把保险这回事看在眼里、记在心里。 但Jennifer却说，如果找到对的方式，成功把保险产品销售给千禧代，那你就可以销售任何东西、给任何人了！...

Compass化身房产科技独角兽 命运可以被改变吗？答案是可以的。 他是犹太裔，又是黑人，由单亲妈妈扶养，自小在被边缘、充满歧视的环境下长大。他认命，但不认输，最后从一位C级生变成亿万富豪！ 这听起来像极了心灵鸡烫的题材，但却是确确实实发生在美国企业界里。 他，就是美国房地产科技独角兽之一Compass的联合创办人Robert Reffkin。 世界经济龙头房市 2020年是新冠肺炎疫情爆发的年头，作为世界经济龙头的美国，自然也受影响，尤其是房地产市场都深受重击。 巧好相反的是，美国房地产市场逆势强升，在过去一年市场规模扩大2.5兆美元，取得自2005年以来最猛的成长，使美国房市市值飙至36兆美元！ 旨在为房产经纪提供最利营销科技武器的Compass，在今年4月上市，各别持有6%股份的两位创始人Robert Reffkin及Ori Allon，身家马上爆涨，Robert更被誉为全美国最富有的黑人富豪之一。 Compass现今市值超过60亿美元，而Robert与Ori当初选择创办这个房屋经纪科技平台，完全是因为想选一个可以避开“GAFA王国”地盘的领域，而在保健与房产领域之间，两人选择了后者。 “GAFA王国”是指Google、Apple、Facebook及Amazon等科技巨臂形成的市场垄断。 英雄何必 问出处 出生于1980年代的Robert，由于是犹太裔又是黑人，从小就习惯了孤独，没有归宿感，他无法融入任何一个群体，因为无论在哪个圈子都会被排挤。 但就是这从小的“磨练”，反而形成一股内在成长的推动力，不停要求自己、鞭策自己，以求未来过更好的生活。 Robert在高中求学时期已经开始创业，曾任职唱片骑师（DJ），凭此储蓄到人生的第一个10万美元存款。由于这样的半工半读，Robert并不是一位成绩良好的Ａ级生，他反而形容自己是一位C级生，那就是平均起来科科都拿C的意思。 高中毕业后，Robert在哥伦比亚大学进修经济、哲学和历史系，只花了两年半时间就完成学士课程，他想早点毕业，那就可以节省更多费用。 毕业后，他就到了纽约发展，选择那里是因为纽约似乎是可以接受任何事情、任何肤色的地方。辗转间，他获得在全球知名管理咨询公司麦肯锡（Mckinsey）的一个工作机会。 唯在麦肯锡2年期间， 他并未获得续留转正的机会，加上10万美元存款与工作收入都全赔在股市投资上，Robert在此时决定重返哥伦比亚大学，攻读工商学硕士课程。 心存正念 贵人多...