女人都是喜欢买、买、买，但是衣柜里总是少了一件衣服？
美国有一个由一位白领族创办的上班服品牌M.M.LaFleur，就是解决许多上班俪人天天面对的烦恼—-“今天穿什么”？
从负资产到年赚千万，创始人Sarah LaFleur 做对了一件事，使业绩一夜之间翻了3倍，回客率高达70%；到底那是什么神策略？
拼命三娘不爱血拼
出生于1984年的LaFleur，是法日混血儿，自2006年在哈佛大学毕业后就进入职场，曾在数家大企业任职管理咨询，包括Bain & Co. 及TechnoServe，之后也在私募基金公司Starwood Capital Group打工。
压力山大的工作，让她每天的生活都头昏脑胀，也没多余时间及心思配搭穿着。常常因工作出差的她，最希望的就是衣柜里有一系列简单得体又大方的上班服，让她可以少烦一件事，出外见客时也穿得体面又吸睛。
别以为所有女人天生就是购物狂，其实也有一群忙碌的事业女性，对购物的兴致不强， 其中就包括LaFleur，对她这种“拼命三娘”来说，“血拼”绝对不是首选，有闲暇的时间都拿来休息睡觉。
但这并不表示她不在意自己的外表或者穿着，反之她是希望拥有符合上班女性的设计、质料防皱易清洗，方便携带出差的上班服。
相较于男性可选制式西装，当时市面上并没有希专业女性提供客制化、符合职场需求的服装，使更多白领女性每天平均花更多时间决定穿着。
不必再烦“今天穿什么”
2011年，当时27岁的LaFleur，决定创造一个针对上班女性痛点的服装品牌，解决许多女性 “今天穿什么” 的烦恼。由于并非修读服装设计，于是她与曾是Zac Posen品牌首席设计师的Miyako Nakamura，联合创办了M.M.LaFleur。
她们品牌的使命是“为现代又专业的上班女性，设计实际又品质优秀的服装”，因为她们相信“当更多女性在事业上取得成就，世界将更美好”，让“今天穿什么”不再是女性在工作日的烦恼，可以更专注工作的事情。
LaFleur与Nakamura是完美的搭挡，用Nakamura创业的设计点子，配合LaFleur以专注在衣服实用性的理念，裁制出好看又好穿的上班服。
创业初期，她们并没有网站或者营销预算，反之是透过参与许多新装发布会推广，也因此与许多客户建立更为直接的关系。
这段期间，LaFleur似乎每天工作18小时，她需要与图案制造商、制衣厂交涉，比如拿材料交给工厂，再把制造样品并将样品送至设计师处，并跟进电子邮件和处理行政职务。
由于公司还没开始赚钱，LaFleur并没有薪资可领，所以唯有找兼职来维持生活开支。通常都要忙到午夜，她才能休息。
神策略出台 业绩大翻身
2013年，经过被50位投资者拒绝后，LaFleur与Nakamura才找到伯乐投资人Bob Deutsch，与友人共注入40万美元发展M.M.LaFleur这个品牌。
但是有了投资者，也等于业绩表现的压力更大了，加上囤存问题，堆积如山高的衣服，令LaFleur几乎窒息！
于是，迫切希望看到奇迹的两人，想出了一个“神策略”，那就是：通过电邮发问几个简单问题给现有1000位客户，这些问题包括办公室的穿着规范、工作职称、年纪等资讯。然后再追踪回该位客户过往下單记录，从中揣测其喜好，并进行客设化配搭，把配好的4 到 6 件衣服形成一个“Bento Box”（便当风格），寄到客户家里。客户可选择留下喜欢的衣服，并在4 天内将不喜欢的退回去，寄送及退回皆免运费。
这个神策略一出，她们收到的电邮回复反应达到前所未有的好，在1000封电邮中有18%客户都表示愿意试衣，这带动业绩在短时间内翻了3倍，让公司的银行账户从负资产2000美元，在2014年变成800万美业绩！
这不但把公司从危机边缘中拯救出来，而且也解决了囤货问题，让更多合适的衣服，送到可能会喜欢它们的消费者手中。
同样流着日裔血液的LaFleur与Nakamura ，日本文化传承“Bento Box”的细致包装，用在服装业上，让收到的消费者未拆盒就先感受到背后的细心与用心，也会更愿意付钱买单。
风投圈的男人无法理解USP
业务有起色后，LaFleur开始筹手为M.M.LaFleur融资，但众筹路上却阻力重重，因为在风险投资圈的投资者大部份都是男人，他们无法理解M.M.LaFleur的创业理念，更不明白其独特销售主张（USP）在哪里？
这些男人大部份时候都穿差不多一样的衬衫与西裤上班，在他们的普遍认知中，女人都是爱购物，也爱跟潮流，像M.M.LaFleur这个主张简单设计又未经试穿就送上门的理念，怎么可能会受落？
谁会花195至250美元买一件式样简单的黑色裹身裙？而且如果主打卖点是衣服的合体程度，但仅能在网上看又没有实体店可以试穿。
但才正式成立仅仅3年后，M.M.LaFleur在2016年的年度营业额突飞猛进，按年增加600%，创下3000万美元的亮眼业绩。事实上，这个上班服品牌愈加受女性欢迎，所提供的贴心增值服务让品牌的粉丝日益增加。
LaFleur说，会爱上M.M.LaFleur这个品牌的女性多为专业人士，比如像法律、顾问这类行业，需要穿统一商务正装的女性；该品牌也绝不会跟潮流、推出五颜六色的上班服或者推出穿去上班的瑜伽裤。鲜明的路线，使这个品牌并非适合所有人，但却有一定的受众群，满足专业女生群体的衣饰需求。
调查显示，M.M.LaFleur品牌的消费者年薪介于10万到25万美元之间，而且有40%的首次购买者，会在购买后的一个月内再次购买，这使该品牌的回客率高达70%！
由于回头客贡献主要业绩，也使M.M.LaFleur在2017年的年度营业额，进一步增至7000万美元；同年，该公司也进行了的B轮融资。
疫情下如何生存？
在2020年疫情爆发前，M.M.LaFleur的业务表现非常优异，但疫情使居家办公变成新常态后，女士们天天居家都穿便服，使上班服被凉在一旁。
唯LaFleur与Nakamura却及时推出适合居家办公穿的半正式便服，这为疫情期间常常需要开视讯会议的专业女性提供许多便利，得体开会之余，也觉得穿得舒适。
未把新冠疫情看成一个危机，LaFleur反而把这个挑战化解成开拓新产品的契机，这才是企业家该有的本色。
别人做服装业最讲跟上潮流，她们却十年如一日，就只卖这几款就卖了7000万美元业绩，LaFleur与Nakamura的成功让我们看到了做生意一定要突破思维，找到差异化。
向M.M.LaFleur学习服装业的致胜秘诀
- 选用各体型模特：有别于其他服装品牌偏向采用纤瘦女性模特儿拍摄展示照，M.M.LaFleur反而是采用不同体型的女士来做穿上同一款衣服做展示，这让想像与现实的距离接近了，客户也可以根据自己的尺寸想像自己穿起来的模样，减少买错衣或买错码的事情发生。同时，Nakamura在设计过程中选用了各种类型的模特，而不是按照时装行业的惯例，仅仅选用大码模特，再按照一定比例调整衣服大小。当Nakamura设计一条新裙子的时候，她会将多重材料覆盖在模特身上进行裁剪，从而将衣物修改成最适合的式样并且确保织物不会打褶。
- 不跟随季度潮流：有有别于其他服装品牌每季度都推出新衣服，MM.LaFleur卖的都是“常青设计”，难听一点说是“十年如一日”，但就是它的简单大方得体，所以深受专业女士的喜爱。M.M.LaFleur网站上有一款裙子现在叫做Sarah Dress，是根据顾客反馈进行了多次调整：其中一次改变了缝褶的位置，一次移除了口袋，还有一次修改了衣服的胸围。大部分顾客永远不会知道我们对于这些细微差别背后的考量。但当她们穿上裙子的时候，就可以感受到有多舒适。
- Bento Box寄到你家：M.M.LaFleur 正是想要通过Bento Box来为女性提供预选好的得体工作装，让顾客无需花费时间和精力进行衣物选购就可以体验合身的优质衣物。LaFleur的理论，是所有女性都应该拥有一套职业装，这就像是男性每天穿去上班的那种统一定制的西装，这可以减少她们早晨挑选衣服的时间。在她合着的一本书《Wear to Work》中，LaFleur指出美国前任总统Barack Obama，也经常穿灰色或者蓝色的西服，以此来减少每天需要做的决定数量，从而让时间花在更值得关注的事。
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