1990年代的美国，饮料市场上有三座大山——Lipton、Nestea和Snapple。它们几乎掌控了整个冰茶行业。谁能想到，一个美国布鲁克林出身的啤酒推销员，会用一罐99美分的冰茶，把这些巨头杀得措手不及？
这个人叫 Don Vultaggio。在他手里诞生的AriZona，凭借鲜艳的大罐包装和“物超所值”的价格，从纽约小店一路攻城略地，成长为全球知名的饮料品牌。
Don出生在纽约布鲁克林的Flatbush区。父亲经营一家小超市，母亲则是传统的家庭主妇。
少年时期的Don，很早就进入社会。他先在本地做起啤酒推销，帮人搬货、布置货架、讨价还价。虽然是辛苦活，但他学会了一门“街头生意经”：怎么摆货能吸引顾客？店主在意什么？哪些饮料能跑量？
这些看似不起眼的经验，为他日后打造冰茶帝国打下了根基。
创办Arizona的种子萌芽
1991年，Don的人生迎来了转折点。那是一个寒冷的冬天，他正在曼哈顿给一家小店送啤酒。就在卸货时，他看见一辆满载Snapple冰茶的货车停在店门口。令人意外的是，即便在冷风刺骨的天气，店家依然大批量进货冰茶。
这让他心里一震：冰茶的市场比我想象中还要大。
就在那一刻，他开始琢磨：
为什么冰茶一定要装在玻璃瓶里？
为什么不能像啤酒一样，做成大罐装？
为什么不能更便宜？
这个念头，成了AriZona的种子。
大罐、鲜艳、99美分
1992年，Don和当时的合伙人John Ferolito创办了AriZona。第一批产品是柠檬茶和覆盆子茶。
与市场上的冰茶不同，AriZona用了23盎司的大罐装。相比其他饮料小瓶小罐的分量，AriZona显得大方又实惠。罐子的设计更是大胆，色彩鲜艳，带点街头风格，远远一看就能在冷柜里跳出来。
但真正的杀手锏，是价格：99美分。
这个价位几乎震惊了市场。顾客看见架上的选择，往往会想：“花一样的钱，买AriZona更划算。” 很快，AriZona成了便利店和超市里的抢手货，销量节节攀升。
它不靠豪华广告，而是用产品本身征服了消费者。
生意做大后，股东之间出现裂痕
然而，生意做大了，问题也随之而来。
Don和合伙人Ferolito之间的矛盾越来越深。Ferolito觉得，公司估值高涨，是时候套现卖掉。但Don坚决不同意，他相信AriZona应该保持私有，不能交给外部资本。
意见分歧最终演变成法律大战，两人互相起诉，官司拖了整整十年。直到2015年，Don才以巨资收购Ferolito的股份，成为AriZona的唯一掌舵人。
坚持每罐只卖99美分
与此同时，99美分的承诺也带来巨大压力。随着原料、运输、人工成本不断上涨，几乎所有饮料品牌都选择涨价。
但Don咬牙坚持，他宁可从生产流程、供应链、物流环节里一分一厘地抠成本，也不愿背弃消费者对AriZona的印象。
他说过：“人们记住我们的，不是广告，而是那一罐永远的99美分。”
公司传承给后代，成为家族企业
今天的AriZona，早已不是当年的小作坊。它的产品线从经典的柠檬茶，扩展到绿茶、桃子茶、芒果饮料，甚至还有与高尔夫传奇Arnold Palmer合作的经典半茶半柠檬饮。
AriZona的包装成了流行文化的一部分，有人收集空罐，有人拿它当装饰，甚至成了年轻人时尚的一部分。
更重要的是，AriZona至今仍然是一家私人公司，由Don和家人掌控。他的两个儿子已经加入公司，负责创意和市场，把品牌带进新一代消费者的生活。Don常说：“AriZona不是为了卖掉，而是要传给孩子和孙子。”
Don Vultaggio教会我们的事：
第一，机会往往藏在别人忽略的细节。
有多少人会在寒冷的冬天注意到一辆冰茶货车？绝大多数人可能只是看一眼就走过去了。但Don却从中捕捉到一个关键讯号：如果冰茶在冬天都能卖得这么好，那么它就不只是季节性商品，而是一个可以全年火爆的市场。
创业不一定要发明火箭或颠覆世界，有时候，真正的突破就在身边。关键是你有没有足够的敏锐度，去把别人视而不见的细节，变成自己的机会。
第二，坚持比妥协更能赢得人心。
AriZona的99美分，不只是一个价格，而是一种承诺。随着原料、运输、工资逐年上涨，几乎所有饮料品牌都调高了售价。可Don却宁愿牺牲利润，也不愿让顾客失望。
对Don来说，这不是固执，而是品牌的灵魂。他明白，消费者选择AriZona，不只是因为好喝，而是因为“划算”。这种信任，一旦被打破，再豪华的广告都无法挽回。
在这个“说涨就涨”的时代，他的坚持显得尤为难得。
这告诉我们，品牌最宝贵的资产，不是商标，而是顾客的信任。 在生意和生活中，坚持兑现承诺，往往比一时的利益更长久。
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