Month: February 2023

说起亨迪乌鲁卡亚（Hamdi Ulukaya）这个土耳其名字，大家可能很陌生。但他创办的希腊酸奶品牌Chobani，却是全美最著名的酸奶品牌。 乌鲁卡亚白手起家创造的酸奶品牌Chobani，自第一款酸奶2007年问世以来，在美国立刻掀起一股希腊酸奶热，一直保持余热不减，稳步跃居美国最畅销的酸奶品牌。 国际媒体甚至评价乌鲁卡亚为“酸奶界的乔布斯”，Chobani为“酸奶界的苹果公司”。 Chobani在美国问世10年，市场占有率从1%做到25%，将单品做到极致又成功，乌鲁卡亚作为一个从土耳其来的外来移民，他究竟是怎么做到的呢？ 把家乡的酸奶带进美国 1995年，乌鲁卡亚为了学习英语和就读商学院，从土耳其移民美国。乌鲁卡亚出生于土耳其东部的一个奶制品生产农场家庭，他从小就爱喝酸奶。记忆中，他母亲用自家农场原料做成的酸奶质地浓稠，是他记忆中的味道。 读书期间，他写了一篇制作羊乳酪的论文，获得了一位教授提供的农场工作机会，让他有机会在课余时间做奶酪。1998年，在父亲的激励下，乌鲁卡亚在美国创办了一家专门为餐厅生产奶酪的公司。 由于缺乏从商经验，没背景、没靠山，乌鲁卡亚经历了几年艰难的创业生涯。 2005年，乌鲁卡亚迎来人生最重要的转折期。一个偶然的机会，乌鲁卡亚贷款买下了卡夫食品（Kraft Foods）出售的一家酸奶厂，由此进入沉闷已久的酸奶市场。 在美国多年的生活，乌鲁卡亚一直苦恼美国人喝的酸奶又稀又甜，他想家乡的酸奶品质那么好，蛋白质高，含糖量低。 2005年创办酸奶品牌Chobani 具有商业头脑的他知道，如果他做得更好，从产品品质上与竞争品区分开来，击中美国市场用户的痛点，这就是一个利基市场。 为了买下那家工厂，乌鲁卡亚获得美国小企业管理局支持的银行贷款。他花了两天时间写商业计划书，提供了个人担保以及购买价格10%的资金。银行和政府提供剩下90%的资金，利率很低，贷款时间是十年。 整个过程花了五个月，2005年8月，Hamdi Ulukaya拿到了工厂的钥匙。 一拿到工厂钥匙，同年乌鲁卡亚在美国立即创办了希腊酸奶品牌Chobani。Chobani这个名字来源于土耳其语和希腊语中的一个常用词，意思是“牧羊人”。 一开始，乌鲁卡亚和6名员工花了一年半的时间来研究Chobani食谱。经过反复试验，终于掌握到希腊酸奶合适的浓缩工艺和正确的配方。由此，天然美味、无添加剂的Chobani酸奶诞生了，如何引爆市场将成为至关重要的下一步。 没钱付“进场费”， 乌鲁卡亚如何说服超市接受Chobani进驻？ 按照传统商业惯例，进入超市、百货的商品都会被收取“进场费”，而当时负债累累的乌鲁卡亚已不可能支付，可是如果不进入百货店或超市，又打不开销路，怎么办? 乌鲁卡亚一家一家地跑到杂货店洽谈，但屡遭拒绝。在员工几乎不抱任何希望时，终于迎来了转机，shoprite杂货店同意让乌鲁卡亚用酸奶来抵消上架费用。 有了第一步的开始，由于产品受欢迎，很快更多的超市、百货店愿意分销Chobani酸奶产品。 超市货到付款...