说起亨迪乌鲁卡亚（Hamdi Ulukaya）这个土耳其名字，大家可能很陌生。但他创办的希腊酸奶品牌Chobani，却是全美最著名的酸奶品牌。
乌鲁卡亚白手起家创造的酸奶品牌Chobani，自第一款酸奶2007年问世以来，在美国立刻掀起一股希腊酸奶热，一直保持余热不减，稳步跃居美国最畅销的酸奶品牌。
国际媒体甚至评价乌鲁卡亚为“酸奶界的乔布斯”，Chobani为“酸奶界的苹果公司”。
Chobani在美国问世10年，市场占有率从1%做到25%，将单品做到极致又成功，乌鲁卡亚作为一个从土耳其来的外来移民，他究竟是怎么做到的呢？
把家乡的酸奶带进美国
1995年，乌鲁卡亚为了学习英语和就读商学院，从土耳其移民美国。乌鲁卡亚出生于土耳其东部的一个奶制品生产农场家庭，他从小就爱喝酸奶。记忆中，他母亲用自家农场原料做成的酸奶质地浓稠，是他记忆中的味道。
读书期间，他写了一篇制作羊乳酪的论文，获得了一位教授提供的农场工作机会，让他有机会在课余时间做奶酪。1998年，在父亲的激励下，乌鲁卡亚在美国创办了一家专门为餐厅生产奶酪的公司。
由于缺乏从商经验，没背景、没靠山，乌鲁卡亚经历了几年艰难的创业生涯。
2005年，乌鲁卡亚迎来人生最重要的转折期。一个偶然的机会，乌鲁卡亚贷款买下了卡夫食品（Kraft Foods）出售的一家酸奶厂，由此进入沉闷已久的酸奶市场。
在美国多年的生活，乌鲁卡亚一直苦恼美国人喝的酸奶又稀又甜，他想家乡的酸奶品质那么好，蛋白质高，含糖量低。
2005年创办酸奶品牌Chobani
具有商业头脑的他知道，如果他做得更好，从产品品质上与竞争品区分开来，击中美国市场用户的痛点，这就是一个利基市场。
为了买下那家工厂，乌鲁卡亚获得美国小企业管理局支持的银行贷款。他花了两天时间写商业计划书，提供了个人担保以及购买价格10%的资金。银行和政府提供剩下90%的资金，利率很低，贷款时间是十年。
整个过程花了五个月，2005年8月，Hamdi Ulukaya拿到了工厂的钥匙。
一拿到工厂钥匙，同年乌鲁卡亚在美国立即创办了希腊酸奶品牌Chobani。Chobani这个名字来源于土耳其语和希腊语中的一个常用词，意思是“牧羊人”。
一开始，乌鲁卡亚和6名员工花了一年半的时间来研究Chobani食谱。经过反复试验，终于掌握到希腊酸奶合适的浓缩工艺和正确的配方。由此，天然美味、无添加剂的Chobani酸奶诞生了，如何引爆市场将成为至关重要的下一步。
没钱付“进场费”， 乌鲁卡亚如何说服超市接受Chobani进驻？
按照传统商业惯例，进入超市、百货的商品都会被收取“进场费”，而当时负债累累的乌鲁卡亚已不可能支付，可是如果不进入百货店或超市，又打不开销路，怎么办?
乌鲁卡亚一家一家地跑到杂货店洽谈，但屡遭拒绝。在员工几乎不抱任何希望时，终于迎来了转机，shoprite杂货店同意让乌鲁卡亚用酸奶来抵消上架费用。
有了第一步的开始，由于产品受欢迎，很快更多的超市、百货店愿意分销Chobani酸奶产品。
超市货到付款 对公司现金流大有帮助
虽然分销渠道有限，但乌鲁卡亚坚持选择主流食品商店而不是专营店售卖，这是他做过的最重要的决定，也是公司成长得如此迅速的重要原因之一。
因为酸奶是易腐产品，不会有太多的存货。超市在收货后会立即付款，而供应商有一到两个月账期。这对当时作为初创阶段的Chobani的现金流也有非常大的帮助。
很多美国人在Chobani推出之前并没有听说过希腊酸奶，酸奶的分销渠道又有限，因此它一直非常小众。而乌鲁卡亚则希望每个人都能买到Chobani酸奶。如何做好Chobani产品营销又成了重要的一课。
用口碑宣传 省钱又有效
一开始由于经费有限，乌鲁卡亚采用最传统最省钱的方式——口碑宣传。Chobani把宣传卡车开到各种节日庆典吸引消费者。不管是圣诞节、还是某地举办的马拉松活动，Chobani都会出现。乌鲁卡亚认为这些场合需要酸奶，只要有一瓶Chobani酸奶售出，宣传车被在场人士看见，都是宣传的机会。
随着社交媒体的普及，乌鲁卡亚又抓住了一个高效省钱的营销方式：依靠Facebook、Twitter等社交媒体直接与消费者沟通。
同时，乌鲁卡亚积极地倾听来自消费者的声音。例如，“黑莓”这个卖的最火的口味最开始就是来自于一位顾客的建议。
就这样，用最低的成本使产品活跃在消费者视线内，Chobani凭借这种真实互动的方式获得了更多关注。
Chobani的面世似乎点醒了美国人几十年喝的“假酸奶”的事实，自Chobani酸奶产品上架以来，消费者疯狂购买，引发了席卷美国的希腊酸奶狂潮。
Chobani很快跃居美国最畅销的酸奶品牌，市占率达到25%之多。
早前Chobani向美国SEC递交招股书，准备在美国纳斯达克上市，股票代码为：“CHO”。外媒称，Chobani的IPO估值或超过100亿美元。
但2022年9月因为市场情绪不佳为由，Chobani暂时撤回上市计划。待市场状况好转，才再次筹备上市。
亨迪乌鲁卡亚教会我们的事:
很多人创业做生意，都喜欢跟风做身边人口中那些“赚钱”的生意。这好比街角的一家奶茶店生意很好，接下来左邻右舍都开了新的奶茶店。试问到时这个生意还能赚钱吗？
而高明的创业者，会自己去发掘市场上缺乏的生意。从而成为行业领头羊，从中赚得第一杯羹。
亨迪乌鲁卡亚在美国待了很多年，发现美国的酸奶又稀又甜， 和他家乡的酸奶品质差很远。
具有商业头脑的他知道，如果他做得更好，从产品品质上与竞争品区分开来，击中美国市场用户的痛点，就会是一个利基市场。
结果却如他说想的一样，Chobani的推出，弥补了美国高品质酸奶市场的缺口，一举拿下整个市场。这一创业思维，值得大马企业家借鉴。
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