说到Bluemercury，这是美国一家规模最大，且增长最快的高奢美容零售商。Bluemercury早在1999年由美国一对夫妻-贝利（Barry Beck）和玛拉（Marla Beck）在华盛顿联合创办。
但如今这家美容零售商已经隶属于梅西百货（Macy’s）。Bluemercury售卖的产品丰富，包括香水、护肤、护发、彩妆、蜡烛等品类。知名大牌美妆La Mer、Kiehl’s、Estee Lauder等也都有在Bluemercury销售。
回首1999年，当时美国的化妆品只能在药店或百货公司购买。作为一名刚毕业的职业女性，玛拉发现她没时间寻求能够保持皮肤光泽健康的产品。
于是，玛拉和贝利想建立一个以社区为基础的美妆商店网络，销售百货公司的产品。此后，他们一起在华盛顿特区乔治城创建了第一个Bluemercury美容社区，客户可以在这里找到高品质、创新的化妆品产品和专业建议。
销售人员经高度培训 让客户有良好购买体验
Bluemercury在行业中实施了一种名为Assisted Selling（辅助销售）的销售模式。与百货商店柜台消费者被迫与每个品牌的销售人员互动以试用产品不同，在Bluemercury，消费者可以自己尝试任何品牌的产品。
或者，如果他们选择，则可以与接受过高度培训的Bluemercury销售助理进行互动。由于对Bluemercury店内员工的补偿不是以佣金为基础，因此Bluemercury以其友好，低压的环境而闻名，创造了高水平的消费者满意度和重复购买。
此外，Bluemercury还通过在每个零售店都设有内部SPA中心来实现差异化。这为其高端客户提供了额外的便利。不仅增加了美容产品零售商的信誉，而且还增加了相同产品的用户的信誉，并且能够通过包括仅在水疗中心和沙龙上销售的品牌来扩大其产品选择范围。
渐渐地，Bluemercury开始开设越来越多的分店。员工接受了全面的培训，能够指导不同品牌的消费者，选择最适合有特定皮肤问题或化妆需求的消费者的产品，这是一种比在百货商店的化妆品柜台购物压力更小的选择。
获风投和私募股权注资 公司大举扩张
不过要真正加速增长，Bluemercury需要更多资本。
2006年，风险投资和私募股权Invus集团CEO Ray Debbane遇到了玛拉和贝利夫妇。
Ray Debbane：“当时Bluemercury给我留下深刻印象。因为该品牌已经在业内实施了一种非常差异化的方法。Bluemercury以友好、低压力的环境而闻名，创造了很高的消费者满意度和复购率。”
他还对该公司能够招募到的品牌水平感到惊讶。“化妆品行业对产品摆放非常挑剔。尽管Bluemercury是一家拥有16家门店的小型连锁店，但他们拥有一些最受追捧的化妆品品牌，比如彩妆品牌Trish MacEvoy和高端护肤品牌La Mer。”
此后，Invus获得了Bluemercury多数股权，并开始为Bluemercury的下一阶段打下基础。
从2007年到2014年，Bluemercury的门店数量从16家增加到60家，将Bluemercury从几乎完全位于大西洋中部的连锁店发展成为全国领先的高端美容零售商。
2015年被梅西百货收购
当Bluemercury在美国18个州的黄金地段和都市生活方式中心设有60间美容产品专卖店，同时经营线上业务时，Invus和贝利夫妇希望让Bluemercury进入下一个增长阶段。
因此，他们聘请了当时在高盛（Goldman Sachs）工作的 Levy。在她的帮助下，梅西百货公司以2.1亿美元买下了Bluemercury。
公司出售后，贝利夫妇依然继续在Bluemercury就职。玛拉更是到了2021年才辞去CEO职务。
在那以后，Bluemercury业务一直在持续增长，每个人都专注于自己的差异化技能。玛拉负责构建产品组合，并与各品牌建立关系，贝利负责执行房地产战略和其他业务计划。
Ray Debbane：“玛拉显然是化妆品方面的专家。她代表着品牌，她了解行业和产品，她擅长产品开发和战略。贝利则更多地参与经营和租赁谈判。当你开了那么多家店，而且每个店都是独立的，你就必须和房东谈判。”
他坦言：“有些企业家没有商业技能。但难得的是，贝利夫妇竟然同时具备创业技能和商业技能。”
如今的Bluemercury虽已隶属梅西百货，但在美国也拥有高达200家分行，是美国人最信任的美妆零售商之一。
玛拉分享说，Bluemercury之所以能成功，其中也离不开Bluemercury落实的3大策略。
第一，销售员工都是美妆行家
玛拉指出，Bluemercury的门店销售，个个都是专家。
“我们的商店销售都是真实的护肤化妆爱好者，这意味着他们是业内最知识渊博的人。有时甚至每当我进入商店，他们对产品中每种成分的真正了解程度让我感到震惊。”
事实上，Bluemercury早期就开始聘请那些对美容产品充满热情的人，并且他们也能够在网上同样操作。
“当你去我们的网站主页时，你实际上会看到有真实姓名的人，你可以点击并打电话。你可以打电话问他们成千上万的问题，他们知道所有关于所有美容产品，护肤品，化妆品的一切……他们是甚至可以谈论我们在店里教授的小技巧和窍门，这确实将我们的网站打开了，我们已经看到了令人难以置信的指数式增长。”
二，以客户为先营销手法，让客户保持忠诚
Bluemercury会积极帮助客户选择适合他们需求的产品。玛拉说:“化妆品产品成千上万种。但人们想要的不仅仅是产品，他们还想在购买过程中得到帮助和指导，这就是我们给他们的。”
Bluemercury会精心挑选、训练和培养门店“专家”，帮助客户选择自己需要的品牌，只挑选有效、质量高和长期的品牌。
“我们的营销策略是独一无二的，我们的客户会年复一年地购买。”他解释道。
三，集中在9公里内开店
Bluemercury的社区定位策略也是它成功的重要原因。当Bluemercury进入一个新市场时，它考虑的不只是开一家店，而是开很多家，这与主流观点背道而驰。
“我们把商店集中在人们生活、工作和娱乐的社区。”玛拉分享道。
“我们围绕着最好的客户有效地建立了一条护城河，我们的城市位置离他们只有5英里(约合9公里)的半径，在郊区开车不超过15分钟，这是一条方便的护城河。”他指出，这种策略在康涅狄格州、费城、华盛顿特区、洛杉矶和旧金山都非常有效。
他说:“我们在华盛顿乔治城开了第一家店，然后在杜邦圆环开了第二家。”他指出，Bluemercury目前在华盛顿特区半径5英里(约合9公里)内拥有9家门店。
“它们不会互相蚕食。他们互相支持，建立品牌认知，增加便利。当我们在距离乔治城仅一英里开设第97家门店时，我们两家门店的销售额都出现了飙升。”
至今，Bluemercury零售店已有20多年历史，从第一家社区店发展到如今美国规模最大，发展最快的奢侈品美容和零售连锁店。Bluemercury凭借精品服务和高端产品策略开辟了一个属于自己的市场。
玛拉和贝利教会我们的事：
俗话说，让专业的人，去做专业的事，才能达到事半功倍之效。
Bluemercury成功的最大原因之一，正是因为创办人玛拉和贝利善于把对的人放在对的位置上，才能成功令Bluemercury在同行之中一枝独秀。
就拿Bluemercury为例，玛拉和贝利聘请的美妆门店销售，个个都是业内护肤知识渊博的专家。如此一来，客户到访Bluemercury门店，便能得到最专业的护肤和美妆意见。这是客户在其他门店得不到的服务。
有时候一人分饰多个角色（Multitasking）虽能省钱且提高工作效率，但从更大的格局来看，让专业的人做专业的事，才能把一件事做到极致，做到比其他竞争对手好。
这一点，值得老板们深思。
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