企动人心

谈起经营品牌，如何鉴定一个品牌成功与否？以每年发布的品牌价值排名为准？还是最容易让消费者想起的品牌？ 答案可能都很主观，但是有温度的品牌，最叫人难以忘怀。 “企动人心”今天要分享的企业故事，就是一个有温度的品牌---Crate & Barrel。 美国本土家居用品第一大品牌Crate & Barrel，由创办人Gordon Segal与妻子Carole Segal于1962年创立，至今已是59年历史。尽管Gordon Segal已完全脱售公司股份，但是两人白手起家的故事，至今依然是一段佳话。 浪漫经营 温度品牌 有温度的品牌，源自一段浪漫的蜜月旅行。 1961年，新婚的Gordon与Carole到加勒比海度蜜月，在维尔京群岛逛了许多小店，发现很多带有北欧风格的装饰品很特别，而且价格也很合理。 当时的美国，漂亮的家具都很昂贵，便宜的品质又不好。对许多新婚夫妻来说，没有能力负担太贵的漂亮家具，但又找不到价格合理又有品味的家居装饰。 于是Gordon Segal马上嗅出商机，告诉妻子要开设一家物美、价格合宜的家居用品店。 夫妻俩的存款加上婚礼礼金仅有1万美元，于是他们向父亲借了7000美元，总共1万7000美元成了创业资金。 两人在芝加哥老城区，租下一间面积158平方米的破旧厂房，把它化身为独特家居用品店。 现今许多人家里都爱用木箱、木板做摆设，感觉马上为家里增添几许简约北欧风，但当初开业时，Gordon与Carole却是因为买不起壁纸，及陈列商品产品的货架，所以只好用木板钉上以遮避泥墙，以及用染色了的粗麻布盖住层板。至于那些本来包装商品的木条和木桶，就地拆解成为陈列商品的货架。 也因为这样，店名取名为Crate & Barrel（即箱和桶的意思）。 物美价廉...

当我们谈论着传统零售商被电商打得落花流水时，可能你没发觉霸级市场、大卖场之类的量售（Wholesale）市场，也正在出现不一样的变化。 当我们认为亚马逊（Amazon）已经称霸电商界，很难再出现另一巨臂时，美国线上批发商Boxed却成功“见缝插针”，成为“量售版的亚马逊”！ 曾经是一名英文教师、当过律师及电玩设计师，Boxed的联合创始人黄介迩（Chieh Huang），现今自称是卫生纸销售员，但却是年售上千万卷卫生纸的销售员。 你知道吗？卫生纸在全球一年可卖35亿美元，而在美国，量售市场规模是高达2000亿美元，唯当中只有2%是通过网上交易。黄介迩看准了这个商机，从父母家的车库里创业，他在3年内通过网络卖出1亿美元的家庭用品！ 而他的成功秘诀很简单，就是捉准智能手机普遍化而衍生出来的大商机，再抄袭亚马逊的线上方式，卖大卖场商品的量。 弃律师职 创业去 黄介迩的父母从台湾移民至美国，跟许多美国亚裔移民父母一样，非常看重孩子的教育。当黄介迩成功考上约翰霍普金斯大学，父母已经觉得是光宗耀祖的事了。之后，他陆续自约翰霍普金斯大学及福坦莫大学法学院毕业，但黄介迩认为，他只是完成了父母对他的期望。 毕业后，黄介迩进入纽约一家规模颇大的律师楼Proskauer工作，尽管表现不俗，但他只觉得“那也许是我擅长的工作  但肯定不是我真心热爱的工作”！ 发现自己并不适合律师职业后，黄介迩决定转换跑道，参与友人的计划，创办了全球最早的手游工作室之一Astro Ape。尽管律师与电玩是完全不一样的世界，但是他还是满怀热情大胆去尝试。为了不让转职影响生活，他当时还准备了6 到 12 个月储备金。 黄介迩在Astro Ape担任电玩设计师，也成为这间公司的总裁。由于Astro Ape经营得很不错，所以很快也引起了电玩界巨头“开心农场”开发商Zynga的注意。 2011年，在Astro Ape的首发股（IPO）计划上市以前，Zynga决定发动收购，把Astro Ape买下。黄介迩也因而成为了Zynga的董事，出任在纽约办事处的主管，并打造了公司内最高效的游戏团队。 唯黄介迩并没有在Zynga呆太久，两年后因为看准了手机普及化带来的商机，他决定再次转换新跑道，创办Boxed卖家庭用品。 制造差异化 2013年的时候，尽管亚马逊已经是电商界里的龙头大哥，但是黄介迩却凭着独到的市场嗅觉，闻出不一样的商机。...

我们常说，要成功就必须敢于创新，但是创新这条路到底有多难行？ 今天“企动人心”要与你分享的故事是由布兰登贝克（Brandon Beck）和马克梅里尔（Marc Merrill）创办拳头游戏（Riot Games）的企业旅程。 从一间工作室变游戏产业龙头，Brandon及Marc的成就不仅是创造了一家企业， 最令人刮目相看的是他们颠覆了产业原有的游戏规则。 但是这一路走来，他们面对无数次的被否定，甚到也曾自我怀疑，他们所谓创新模式到底可不可行？！ ■Brandon（左）及Marc，自高中时代便认识。 两个爱打电玩的kaki 1990年代，Brandon及Marc自高中时代便认识，并且志同道合，两个爱打电玩的kaki，经常都相约一起打机。到了大学毕业以后，两人没有马上创业，反而是按部就班找了一份工，成为打工族。 Brandon成为一名策略顾问，Marc则是一名市场行销员。 尽管已经出了了社会工作，两个大男孩周未还是经常聚在一起打电玩，并且两人都喜欢聊一些生意点子。 直到2006年9月，24岁的Brandon及26岁的Marc，终于聊出一盘生意。两人找了30位亲朋好友成为天使投资人，集资了150万美元，决定以一间工作室（studio）的“小而美”规模，来开发电子游戏，一来可以更专注，二来也是资源有限。 在当时的电玩产业里，都是以单一玩家（Single Player）、付费买游戏光碟的模式取利。 但是Brandon及Marc却逆市而行，拳头游戏是以免付费、多玩家 （Multi Player）的模式进行，但是却会推出虚拟工具（电玩人物的皮肤）来吸引玩家消费。 冷水一桶接一桶 许多风险投资听了Brandon及Marc的融资企划后，都赠予四字真言—“祝你好运”，他们并不认为这样的商业模式是可行的。那是因为当时的电子游戏，都是靠玩家第一次购买游戏的付费来获取盈利。 包括游戏发行商也认为，卖游戏光碟是最赚钱的模式，也不认为多玩家的形式会受欢迎。 他们都不看好拳头游戏，也不认为有玩家会给钱购买只能用在虚拟世界中的工具，因为这些连摸都摸不着的东西，根本无法在现实生活里用得上。 而且在当时的电玩产业，只有低素质、评价差或不完整的游戏才会免费让人玩。所以一般上人们对免费游戏的恶劣印象就是，不好玩所以才免费。 面对冷水一桶接一桶淋过来，Brandon及Marc也会开始怀疑人生，到底他们的理念是可行吗?...

泡夜店也能成就十亿美元生意？原想泡妞，却激发灵感还创造大事业？天底下哪有这回事？答案是，真的有！ 这就是如假包换美国最畅销椰子水品牌唯他可可（Vita Coco）创始人麦克基尔班（Michael Kirban），与伙伴艾拉里然（Ira Liran）的“椰子情缘创业故事”。 美女爱椰水，泡出椰子情 ■Michael Kirban（左）与好友Ira Liran。 先谈Michael，他可谓出身于生意家族， 从曾祖父到祖父、再到他爸爸都是商人，似乎企业家遗传基因早在血脉内。 父母离异后，Michael跟随父亲居住，所以很小就见证了父亲打拼路上屡败屡战的精神，潜移默化之下养成他不怕失败的个性。 2004年，Michael与好友Ira在纽约一间酒吧喝酒，邂逅2位来自巴西的美眉，闲聊间美女们提起最想念的就是椰子水，因为那是最天然美味又有营养的饮料。 没想到这触发了Michael与Ira的灵感，开启了从巴西进口天然椰子水到美国销售的念头，更没想到这个突发“椰”想，在7年后终于有所获利，还疯狂地成长，成为风靡全球30多个国家的椰子水品牌。 酒吧邂逅以后的两个月后，Michael与Ira买机票飞往巴西，往梦想出发。Ira留在巴西发展，负责椰子水的供应及出口，Michael则回到纽约，负责唯他可可椰子水生意的其他及所有事务。 第一局：又傻又天真，给钱买教训 两个从来没有经营过食品业经验的年轻人，就凭怀着一股热诚……当然是要付些学费买教训啦！很快Michael就面对了第一个重大挑战，并几乎花光7万5000美元的创始资金。 话说他们在巴西订购约2万箱的椰子水运回美国，打算大展拳脚在市场上销售，当货品运到港口时，才接获美国食品监督局来电，索取椰子水注册登记号码。 但是没多做市场资料搜索的Michael完全不知道，原来属于饮料类别的椰子水，需要到食品监督局申请批准，才可引进美国市场销售。 于是2万箱椰子水被迫转运至巴哈马群岛，托一位友人的帮忙，Michael之后在巴哈马群岛呆了两周，挨家挨户到餐厅、夜店、酒吧、酒店、杂货店推销椰子水。 首批椰子水最后卖了大概1万箱，Michael领回部份钱，足以抵销首批货品的成本，算是险胜。 第二局：若要人似我，除非两个我?！ 汲取教训及获得食品监督局批准后，Michael再度从巴西进口椰子水，唯数量稍少于第一次。当他到超市推销的时候，马上发现自己陷入第二个重大挑战！ 从超市经理口中得知，竟然有另一个椰子水饮料也刚刚推出市场，而且无论是产品性质、包装或市场定位都极度相似。 这个相似度超高的对手Zico来势汹汹，尤其是在分销通路上的竞争，都是一步跟着一步近身博斗，唯他可可所到之处，Zico也随即杀到...

Patreon 打造粉丝经济 粉丝经济、爱的供养、打赏制……这些名词对你来说可能觉得很陌生，但却是粉丝众筹平台Patreon里的关键词。在自媒体时代，人人都有机会突然爆红，“1年前无名小辈，1年后荣华富贵”，这些例子的确不少，但网红、Youtuber、创作人找钱真的那么简单吗？有多少网红表面光鲜，但其实连每个月的银行贷款都没办法按时付款？2013年，美国音乐人兼Youtuber 杰克康特（Jack Conte）正是面对了这个困境。血淋淋的事实就是，创作人精心制作内容，粉丝也很喜欢，但科技平台拿走大部份的经济收入，最后分给创作人的钱少得可怜。 平台是吸血鬼 在串流音乐平台Spotify出现以前，Jack经常在苹果iTunes发售歌曲，高峰期年收入可达40万美元，让他得以维持生活素质的同时，也继续创作更多好音乐。但随着Spotify于2011年出现后，改变听音乐的方式，人们转向每月付费给Spotify，而不再在iTunes购买歌曲，但Spotify最终只付了很少钱给歌手。另厢，Jack在YouTube的粉丝量众多，某次女友Nataly Dawn （现为妻子） 翻唱歌手碧昂丝（Beyonce）《Single Ladies》，音乐视频很受欢迎。这个视频花了1万美元制作，他的银行存款因这笔开销已几乎降至零，视频的观看次数也破了百万，但令Jack大跌眼镜的是这支视频获得的广告收入净分只有区区100美元！收获与付出严重不成正比，让Jack意识到根本无法靠这样发布音乐的方式来维持生活。同时，Jack也获悉另一位音乐人朋友Lauren O’Connell把专辑发布在众筹平台Kickstarter，还筹得了12万美元资金。这触发了Jack的灵感，希望设立一个专为创作人而设的众筹平台，解决音乐发布渠道对创作人收入分配不合理的问题。 创新打赏方式 做为第一步，他找来大学室友任森（译音，原名Sam Yam），邀请对方与他一起合作开发Patreon 。Sam在大学主修电脑学，毕业后曾参与创立几个初创企业，两人一拍即合，由Jack担任总执行长（CEO），Sam则是总科技长（CTO）。Patreon 的目的就是要打造一个连接创作人和粉丝的平台。与单纯众筹平台Kickstarter不同的是，创作人不只受限于一次过筹款，而是每个月都会收到粉丝固定数额的“打赏”，或也称“赞助”。Jack认为，单次的筹款无法解决创作人每月付不到生活账单的困境，因此Patreon的作用不只是众筹，而是要协助创作人获得持续及经常性的收入，提供源源不断的资金造血。Sam花了两个月时间把平台建好；2013年5月Patreon平台正式开跑，初期只有3位创作人，就是Jack本人、女友Nataly Dawn及Lauren O’Connell。Patreon平台里初期的创作人是以YouTube视频创作人和网络漫画家居多，后来越来越多创作人加入后，所涵盖的种类开始百花齐放，例如包括手工DIY、摄影、游戏、漫画、动画、舞蹈戏剧、播客、插画、写作等。 300万粉丝群 Patreon商业模式主要从粉丝的打赏（即赞助金）中抽成为主要收入，5%是平台费，另5%是缴付收续费，意思是在10万美元的赞助额中，落入Patreon口袋的数额只是5000美元，其余皆归创作人。据网络上的资料，在Patreon平台的粉丝（赞助者）超过300万人，而创作人人数也超过20万。询及两位创始人是否有设定盈利目标时，Jack表示，建立Patreon的初衷为了帮助更多创作人，这理念也获得许多创作人赞同及支持，两人在草创时期未认真规划这盘生意的可行性。但是如果为了达到盈利目标而抽取不合理的份额，那就跟现有的其他大平台一样，失去其存在的意义。当Patreon平台做大，也吸引了投资者的关注，在第一次融资中，公司估值600万美元，融资额达210万美元。获得资金后，该公司也开始扩大团队，加大推广力度。 Jack说，自己一直都只想做音乐人，没想到最后成为了CEO。Jack本人的Patreon个人账号也达到每月5000美元收入，年收入可达10万美元。再合拍的合伙人也有意见分歧的时候，包括Jack及Sam，两人曾因为在制定平台的内容政策而无法达到共识，因为内容政策的存在就是要创作人遵守，这也意味着某程度上限制了内容自由发挥程度。但是这场分歧，也在两人深度且理性讨论后获得了解决。 赞助金翻倍增 对于Patreon平台角色，Jack及Sam很清楚平台是为了协助创作人的作品收入得到合理的分配，但必须了解该平台是无法控制有关作品或者视频被观看的“需求量”，因为这很大程度取决于创作人的作品是否获得更多粉丝的喜爱与打赏。该平台上有些很成功的创作人，年收入破百万。从2013年成立至今，虽然Patreon未达到盈利，但业务及财务发展都很健康，赞助金的数额翻倍成长，每名粉丝每月平均赞助额超过12美元，40%粉丝源自非美国区。2020年发生新冠肺炎病毒疫情，反而推动Patreon的粉丝及创作人人数增长。该平台核心用户是每月收入1000美元以上的创作人，虽然只有3%创作人是核心用户，但却占了平台总收入的70%。Patreon更大的价值体现，是成为创作人及粉丝之间的桥梁。除了在该平台获得稳定经常性收入，创作人也可在Patreon与粉丝互动，包括私聊等，增加粉丝忠诚度（stickiness）。据网络资料，Patreon于2020年底经手的赞助费总额超过10亿美元，比较2019年增加逾倍。 12亿独角兽...

一个反叛青年，加上一个绿色运动家，两个人会碰撞出什么火花？ 这就是谢菲荷伦德（Jeffrey Hollender）及亚伦纽曼（Alan Newman）的故事，两个志同道合的朋友合伙做生意，抱着拯救地球的环保使命，成立家居用品公司净七代（Seventh Generation）。 故事精彩在于两人后来因理念分歧而闹翻，先是Alan被以Jeffrey为主的董事局踢出局，后来又轮到Jeffrey被踢出局，两位联合创始人都先后“没戏了”，到底当中发生了什么事? 是叛青不适合做生意吗？还是“绿色”与“企业”本就相冲？抑或两位合伙人没搞懂股权的艺术？ “企动人心”今日带大家走进净七代的故事，从他们的经历中有所启发及学习。 厌倦朴实无华 且枯燥 出生于1954年的Jeffrey，虽然成长于纽约的富裕家庭，但他觉得自己天生就不属于精英阶层生活的人。高中未毕业他就辍学离家，把老爸都快气死了。后来虽然回家完成高中，但大学念到一半又再度辍学。 在创办净七代以前，Jeffrey于1976年在加拿大多伦多设立一间学社“Skills Exchange of Toronto”，以可负担的学费提供短期课程，学员趁晚上或周末上课，课程包括摄影、烹饪、保健疗法，甚至是“调情艺术”此类的创新内容。 1979年，华纳通讯（Warner Communications）以200万美元收购“Skills Exchange of Toronto”，也聘请Jeffrey成为旗下子公司的总裁。 尽管年纪轻轻就是大企业高层，但个性叛逆又固执的他，最爱排斥主流，觉得这样的生活“朴实无华且枯燥”，于是在1987年毅然辞职。 反叛青年的绿色传奇 至于1946年出生于纽约长岛市的Alan，1970年迁至佛蒙特州，企业经营经验始于1983年他协助友人Will Raap创办Gardener’s Supply...